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La dulce droga de la Negociación

Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla.

Sun Tzu,
El Arte de la Guerra

Para hablar de negociación, no se podría iniciar de otra manera que citar a Sun Tzu. El Arte de la Guerra, se ha convertido en un libro de cabecera de cualquier persona acostumbrada a realizar procesos de negociación, de hecho es citado en la mayoría de las Escuelas de Negocio, y referencia de cualquier porfesional que está iniciándose en la gestión comercial o en los procesos de negociación.

Llegados a este punto, no nos engañemos, El Arte de la Guerra, es una base estratégica, que reposa sobre los principios de la batalla, pero debemos preguntarnos, ¿podemos considerar el proceso de negociación como una guerra?, ¿en una negociación hay vencedores y vencidos? o ¿supone el resultado de una negociación el sometimiento del derrotado?, la respuesta es clara, interiorícese cada cual.

Durante años, hemos crecido con la imagen del hombre de negocios que cierra el trato de su vida en base a una negociación, de la que se siente victorioso, hablamos del famoso “ejecutivo agresivo“. Este concepto, aunque lo tenemos muy asentado en nuestra cultura, representa un modelo totalmente retrogrado, arcaico y obsoleto, mientras que, afortunadamente cada vez con más intensidad aparece el mensaje “win-win“.

Desde mi humilde punto de vista, enfocaría el proceso de negociación como un baile en pareja, donde ambas partes deben sentirse cómodas, aunque una de ellas marque el paso y la otra siga a su pareja, es aqui donde la fuerza de negociación mencionada en las 5 fuerzas de Michael Porter marca quién ocupa cada rol, pero en definitiva se trata de una armonía en movimiento, en la que ambas partes salen airosas y satisfechas de su desempeño.

Este baile, es adictivo, sobre todo cuando el resultado es positivo y da frutos de crecimiento para todas las partes, siempre habrá hombres de negocios que prefieran marcar el ritmo de la negociación, o por el contrario, toque el papel de acompañante de baile, pero en definitiva, esto no es mas que un detalle, ya que en los negocios, al igual que en el amor o la guerra, no hay dos si uno no quiere…

La adicción  de esta maravillosa droga llamada negociación tiene su clave en la dosis con la que se aplica, y en la consciencia de que la armonía debe ser para dos, alcanzando el grado de satisfacción que permita degustar la relación comercial no solo en el momento, sino que al igual que los buenos vinos, su aroma y paladar nos transfieran buenas sensaciones en el recuerdo y deseos de volver a degustarlo.

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